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拉勾网许单单:创业5年应该像一个生意人了

更新时间:2021-07-19

  拿天使投资的时候,拉勾的计划是做职业社交的。但做了三四个月,效果很不好。许单单就想换个方向做招聘,但其他的创始人一开始并不愿意,觉得招聘网站多土,做社交多有前途。

  回头看,这一定程度上和他们的出身有关。他们来自腾讯,在腾讯商业化和产品分的很开,除了游戏、广告等部门,其他人的眼里只有产品,没什么钱的概念,认为做个厉害的产品才是唯一重要的。

  如今,拉勾网开始大量的引入人力,做人工的职业顾问和猎头的工作。许单单觉得,这是一个趋势,简单粗暴的流量获取时代已经过去了,即使是细分领域也需要越挖越深。就像美团做外卖,需要不断去维护几十万的商户,也需要去管理几十万的外卖小哥。

  拉勾网也开始大大方方的谈赚钱,许单单说,2017年,拉勾其实已经基本实现现金流平衡了。当一个创业公司开始盈利,人的自信心就不一样了,有了双脚站在地上的踏实感。

  许单单最初是有些“飘”着的,因为之前在腾讯和投资机构做分析师,倾向于指点江山说实话,动不动就批评别人。但等自己真的做企业之后,发现知道怎么做,和能做出来,是完全不同的两回事儿,人就越来越谦虚了。

  前程无忧于2017年9月完成对拉勾的D轮投资,这样一家听起来有些老派的、诞生于互联网早期的公司,在移动互联网时代依旧保持着净利润率30%以上的盈利能力,深入接触后,前程无忧的商业运营能力,令拉勾重新审视自己的管理。而和湖畔的同学,比如西贝的贾国龙在一起,他们谈的不是创新,而是如何让客户体验更好,是如何让员工成长,如何让员工赚到钱,同时公司也能盈利。“给我震撼的,恰恰是这样脚踏实地的人。”许单单说。

  拉勾网进入第五年,许单单说:是时候要像一个生意人了。他明确的把IPO当作一个目的,觉得明年差不多就可以启动了。

  许单单:比如,我们就会把盈利放上日程了。到今年7月份,拉勾网就五年了。前几年,我们没怎么考虑赚钱这件事,全靠融资,好像互联网创业的人都这样,靠融资不断的发展,快速做大。虽然也知道赚钱很重要,但并没有把公司盈利这件事情,当成一个特别重要的事情。

  我希望把IPO放上重要的日程,所有的事情都要从IPO来倒推,看我们还差什么东西,还能做什么事情。这样下来,很多的行为,就要更积极,更加关注细节。

  许单单:我现在觉得,公司如果不赚钱,它不是一个健康的公司,回到本质,还是要做一个健康的,可持续发展的公司。盈利才能让改变世界的梦想有基础达成。

  许单单:有时候,大佬们说的和做的是两回事儿。大家还是会做很多很接地气的赚钱的事,比如今日头条有10000多个电话销售。

  你会发现,成功的公司都是赚大钱的,比如腾讯阿里谷歌苹果,都是富可敌国的公司。盈利之后,你才更能做创新。另外,公司能盈利,一定程度上也能给团队信心,我们做的是成功的公司,不然老靠融资,心里不踏实。

  许单单:如果靠融资活着,可能为了短期的目标,让很多动作变形。我们拉勾网这几个创始人,都是腾讯出来的,腾讯的土壤太好了,而且腾讯又把商业化分的很清。商业化就是游戏那伙人、广告那波人做的,他们脑子里面想的全是钱,但其他部门的人,就没有钱的意识,马化腾也从来不对外谈钱。所以,腾讯出来的人,都容易追求产品第一,而且有点儿把它当做唯一了。前几年我们也是这样的,就把商业化这件事情放的比较慢。但是好在,招聘这件事情商业化天然不需要特别艰难的探索。互联网里你叫得上名字的公司,都是拉勾网的客户。

  从2015年开始做商业化,现在快三年了,每年收入都有一倍以上的增长,去年也基本做到现金流平衡了,今年就要追求盈利。

  许单单:有一次,和我们的投资人弘道资本张逸龙聊天,他说你们五年了,应该学会做一个生意人。以前是小企业,现在要用大企业的眼光来看待自己了。他开玩笑说,我们太书生了不是生意人,在一个企业,要学会做一个生意人,赚钱是不可耻的。

  许单单:其实当时谈了挺多,有资源战略投资方,有财务投资方,团队最后还是选了前程无忧。

  其实前程无忧,就是人力资源领域的腾讯。3Q大战后,BAT都去投资其他公司了,现在它们是中国最大的VC,几乎所有的小巨头背后都有BAT做股东。比如腾讯原来自己做拍拍,后来投资京东就放弃做电商了,转过来赋能京东,在微信里给京东导流。

  在人力资源领域,用户数最多、资金最多的公司就是前程无忧了,它也借鉴BAT的平台战略,通过投资形成生态,赋能生态里的企业。

  同时我们发现,如今大量传统公司,比如平安、蓝月亮、美的、恒大,都在饥渴的吸收着互联网人才。我们的生意就是把互联网人才推荐给企业,企业给我们付费。而前程无忧拥有海量的传统企业资源,这个数量级是拉勾的上百倍,这是一个巨大的客户池。

  前程无忧有约60万付费客户,如果拉勾能够借助他的资源,除了自己的销售队伍售卖拉勾产品,也可以让他们代理拉勾的产品,让他的客户向拉勾付费,同时,我们销售也可以售卖前程无忧的所有产品。那我们的收入就会更快速的上涨。所以,比来比去觉得前程无忧最适合。

  许单单:确实,投资并购这件事儿,其实也说不清楚。大家更关注的是公司的独立性,以及独立发展的空间,不同的公司不一样。所以只能等我们自己发财报,自己上市了。就是让时间来证明。

  你看过去一年,搜狗的大股东其实是搜狐腾讯,上市的时候,王小川只有5%左右的股份,但是搜狗依然是个独立的公司;阅文集团上市腾讯是占80%多的股东,爱奇艺也上市了,你看这一大批公司,今天的这些小巨头,全都拥有大公司的投资,但并不妨碍这批公司的独立发展。反而因为大公司的战略资源,做得更大。

  就像腾讯投资滴滴,滴滴又投资OFO,我们和前程无忧业务本质上是不重叠的,前程无忧要从头干互联网招聘这事儿,也干不过我们。

  我觉得,今天的时代,到了一个合纵连横的时代。说白了,也是因为流量红利在减少,大家开始在里面挖深度,拉勾恰好是在互联网招聘这个领域挖的深了。

  《商业与生活》:O2O最火的时候,都嚷着要颠覆线下。你想过拉勾要去颠覆所有的传统招聘公司吗?

  前程无忧,猎聘之类的IT版块,他们有很多行业,IT这一个行业就占了25%以上收入。我们就是招聘里面的最大品类,就像当年的京东是淘宝的3C品类。整个行业的发展,就是不断的把一个小品类,变成一个独一品类的过程,在这个细分品类挖掘越来越深。我觉这是一个趋势,简单粗暴的流量获取时代已经过去了。

  2016年底,我们做了一个业务,内部叫交付,现在改名“拉勾猎头”业务。这个业务和传统猎头的区别就是,比猎头更便宜,更轻量级。我们有100多人的职业顾问,他会一对一的对接优质候选人,陪伴他们整个寻找新机会的过程。

  这和过去的招聘体验完全不一样,比如过去整个互联网投简历,平均要投十四五个简历,才能有一个面试,但是在职业顾问推荐下,每个人都有面试机会,而且都是他心仪的公司职位。

  这就是挖的深。所有的行业走的路径基本上都是一样的,必须一定程度上切入到线下,不然的话,你就没有生存的空间了。

  许单单:最焦虑的时候,就是前程无忧刚投资完了的那段时间,主要是公司的人心的问题。大家老担心你是不是以后就不独立了。

  那时候我会很焦虑,所以开各种会,把具体的把事做出来,给大家证明拉勾只是D轮战略融资,继续独立发展壮大。这半年下来,前程无忧一个人都没来,我们的业务和管理都是完全独立的,和以前一样的,没有任何变化。

  许单单:你讲的道理是正确的没有用,每个人都坚持他自己的看法。那时候,员工担心是前程无忧是同行,外面再有其他竞争对手造谣什么的,就容易被竞争对手趁机挖墙脚。

  我觉得时间能证明一切,但也要及时的和核心高管进行深入的沟通,让大家明白我们真正的愿景是什么。

  原来是我们自己慢慢走的,现在突然来了前程无忧这样一个收入加速器。我们付费的客户一万不到,但前程无忧有60万个,如果这60万个里有10%向我们付费,那我们的收入也翻好多倍。这样的话,锁定了企业客户,加上我们绝对强势的用户份额,就能慢慢的把互联网行业上下通吃。今年一季度的业绩,比去年翻了一倍以上。

  许单单:我原来以为他们是比较古板的,是一个很老的公司,但这半年我和他们接触的时候,就发现这个公司和我想象的不一样。

  你能够感觉到他们哪里做得比较好,比如它的净利润率,连续多年都在30%以上。你要做到30%多的净利润,又正常交税,代表着税前利润率在50%左右了。

  可怕的地方在于,这是一个规模庞大的大公司。一个超级小公司,比如律师事务所,或者小媒体公司都可以有很高的利润,但是前程无忧是一个光销售就有五六千人的大型公司。放在全中国乃至全世界的上市公司里面,除掉个别类型的公司,比如游戏公司,Facebook,Google,BAT剩下的公司没有这么高净利润率的。

  本来以为它是一个很苦逼的公司,结果你一看,原来人家如此之赚钱,账上有七八十亿的现金,净利润率一直很高。它的估值这一年多也翻了一倍,投拉勾的时候不到30亿美元,现在50亿美元多了。

  持续的高利润,说明它是一个经营管理非常好、业务非常健康的公司。我跟他们学的就是精细管理,尤其是销售队伍的精细管理。

  回头看所有的互联网公司,包括拉勾自己,商业模式看上去很好,市场也很好,但是在管理公司这个事情上,我们是不专业的。我最头疼的问题,就是如何能够留住优秀的销售人员,前程的经验是,必须让销售能赚到更多的钱。而如何让销售人员赚到更多的钱,首先要创造一个公平的机制,其次还要让人有差异。

  许单单:也就是要让优秀的人脱颖而出,也让能力不足的人被甄别出来。完善的销售体系应该是一个系统,比如一个人升级的时候,你既要给他更高的业绩要求,同时也要匹配更多的资源给到他。我们以前不是这样,我们只是提更高的业绩要求,但是资源支持并没有给额外补上。

  《商业与生活》:能赚钱的感觉,这让人很踏实,双脚是站在地上的,你是这个感觉吗?

  许单单:你的这个形容特别的生动,符合我。因为我之前是分析师,倾向于认为做好战略就够了,其实并没有真正的做过生意或者做企业。经历这么多年的创业,我现在理解,公司战略固然重要,但是执行出来,更重要。有了踏实的执行作为基础,更有底气去做创新,去改变人力资源领域。

  我们班里面的人,传统行业居多, 2/3都是传统行业的,比如西贝莜面村的贾国龙,他开饭店去年好几十亿的收入,上十亿的净利润。

  我在接触这些人之前,觉得互联网是最厉害的,其他行业都不行。你真的接触了这些传统行业的老板,有顾家家居、外婆家、申通物流,很多传统行业的人。发现他们和我们想象里的企业家,完全是两种人,两种感觉。

  互联网人的气味太接近了,大家都是谈创新,但是你和贾国龙一起,他不跟你谈创新,他就是谈如何让他的员工赚到钱,如何让客户体验更好,一切的东西以员工开心作为源头。上周我还带公司高管一起去观摩西贝的季度会,学习到了很多激励的经验。创新是年轻人的优势,但是,管理还是要有经验的,能少走弯路。

  我觉得,给我震撼的,恰恰是传统行业的那些人。互联网的人,给我震撼比较小,因为过去这么多年,互联网的人都认识。

  许单单:对。比如湖畔还有一个同学公司是做记忆棉枕头,也是一个年轻人做的,规模也超级大,全世界貌似市场份额第一。但也没人认识他,我加他微信时都不知道他干嘛的。还有个同学做农业的,肯德基麦当劳必胜客的蔬菜都是他供应的。这些公司的运营都很优秀。

  《商业与生活》:也有运气的成份,你正好是这一届去了湖畔大学,上一届互联网的人就多一些。

  许单单:对。真正给我启发的,其实就是西贝的贾国龙,其次就是好未来的张邦鑫。好未来有200亿美元的市值了,管着好几万的员工。张邦鑫管的是知识分子的上万人,西贝管的是非知识分子的上万人,人家都管的很好,这种事情是我们不擅长的,互联网的创业者不擅长的。觉得,跟这些人在一起,找到了一种做事情的乐趣。

  许单单:以前,我以为逻辑正确就正确了。他们是到了一定规模的企业家,依然超级务实。

  我们现在也五年了,拉勾也快600人了,会感觉到,把事情做出来是难的,想到是简单的。如果一件事是10分的线,把它做出来才重要。

  你看西贝,也有人模仿,但没有用,对吧?所以,我现在认为,管理是很难的,管理也是很有意思的。一个idea要真正变成一个伟大的事业,其实靠的是管理。如果想成就事情,那就要在管理上下功夫,在做事情上下功夫。

  《商业与生活》:这一年多,拉勾没有那么多声音了,不像之前有段时间经常出现在媒体头条。你会有那种不在风口上的那种焦虑吗?

  许单单:你看人家王兴也没有天天出来说,张邦鑫可能都没有多少人知道他的名字,贾国龙这个名字很多人也不熟。

  许单单:2015年的时候,恰好媒体都来了,挡都挡不住,也无法拒绝采访,光环如此之大,但公司的发展挑战巨大。那个过程中,我就觉得,光环都是虚的。

  好未来公司内部企业文化第一条是:凡人畏果,菩萨畏因。规模化盈利是果,优秀的产品和优质的人才,是因。我现在希望拉勾能够规模化盈利,能尽快IPO,而这一切的源头就是如何打造一个好的管理机制,吸引更多优秀的人加入。同时真正把产品创新执行到位,能提供独特的用户体验。

  过去我们在招人上面,花的力气也不够,很多时候为了发展,为了解决问题,就快速的招。现在,我们就很希望让拉勾团队精英化,也做了很多的培训,在入口上把的更严,内部也加强薪酬体系等等,都是为了让优秀的人脱颖而出,最终建立一个优秀的队伍。我觉得这就是管理。

  许单单:看电影。前段时间的《至暗时刻》,对丘吉尔的痛苦,特别感同身受。没有终局的成功,也没有致命的失败,最重要的,是继续前进的勇气。



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